Друзья, сегодня хочу поделиться размышлениями про уникальную профессию, вы все о ней знаете — это медицинский представитель.
Мы не будем сегодня рассуждать о стратегиях работы представителей или о навыках. Я хочу поднять тему эффективности работы медицинского представителя. Мы с вами прекрасно понимаем, что эффективность = продажи, а продажи — это прибыль. Какими «инструментами» для замера эффективности сейчас пользуются? Варианты есть разные, например:
- Продажи
- CRM/CLM
- Аудит
- Двойные визиты
Медицинский представитель сегодня, действительно, один из самых эффективных «инструментов» продаж, но эффективен ли он как и раньше? Я считаю, что визиты стали менее эффективными и с этим надо что-то делать.
Все мы живём в современном мире, пользуемся разными гаджетами, программами, сидим в социальных сетях — это уже норма жизни. Так почему многие считают, что доктора или провизора — «инопланетяне»? И не знают таких благ цивилизации. Они все люди, все используют интернет. Так давайте использовать и этот канал для общения с нашей целевой аудиторией!
Я предлагаю использовать в работе внешней службы такие каналы как, email, SMS, вебинары. Например, канал email, очень успешно используется в разных отраслях бизнеса, писал об этом здесь…
Про варианты стратегии работы с врачами через email, говорили в прошлой статье, сейчас я хочу описать, как может выглядеть визит через email.
Для понимания, мы говорим не просто о текстовом письме, а полноценном визите медицинского представителя к доктору с помощью email. Это письмо создаётся на специальной платформе, с красочным оформлением, правильно написанным текстом и главное, мы увидим все действия врача на письме и сможем дальше более эффективно с ним взаимодействовать. Давать ему только полезную информацию, которая интересна ему, получать от доктора обратную связь.
И так, из чего состоит письмо:
- Шаблон ( в корпоративном стиле компании)
- Персонализация ( не только Ф.И.О.)
- Актуальный контент ( напоминание о договорённости, фото МП, напоминание о препарате, прописанные договорённости, дата следующего визита, ссылки, месседжи)
Это если коротко, а посмотреть как может выглядеть письмо можно оставив заявку у нас на сайте или в Facebook.
Главное, что мы можем посмотреть как каждый врач или группа врачей реагирует и ведет себя на письме, получить обратную связь, проанализировать и дальше давать им только ту информацию которой они интересуются. Я говорю не просто про рассылку, а email маркетинг под ключ для фармацевтических компаний. Этот инструмент маркетинга позволит вам усилить внешнюю службу, сократить затраты на проверки представителей, снизить затраты на амортизацию ( можно получать обратную связь удалённо) и в целом снизить затраты не потеряв эффективность.
Мы не говорим об отмене визитов медицинского представителя — мы говорим про усиление и автоматизацию работы всей внешней службы. Я предлагаю начать модернизировать внешнюю службу уже сейчас и начинать работать по новому.