Из цикла “очевидное невероятное” мысли вслух.
Эффективное общение, что это?
“Необходимо добиться увеличения общения с ключевыми клиентами вне зависимости от эффективности работы внешней службы.” ( Юрий Чертков, директор компании «Агентство медицинского маркетинга»)
Мы каждый день общаемся с большим количеством людей, порой не задумываясь, просто на “автомате”. Мы же с вами не задумываемся о том: эффективно ли я пообщался с другом о рыбалке? Правильно потому, что это не принуждённое общение, дружеское. Так почему мы так нервничаем, подбираем слова и стратегии в общении с клиентом или заказчиком? И так практически в каждой отрасли бизнеса.
Сегодня, я хочу поделится мыслями на тему: общение между врачом и медицинским представителем.
Не легка работа медицинского представителя, каждый день надо ходить на визиты, пробиваться к докторам и рассказывать им одно и тоже. Так думает, наверно, большинство медицинских представителей, возникает вопрос, а почему? Я думаю, что пора поменять формат общения с докторами ( писал об этом ранее). Я предлагаю полностью поменять формат общения между доктором и медицинским представителем, не приходить и “втюхивать” свой препарат, а просто пообщаться с доктором, выяснить что на самом деле интересно доктору, что его интересует в работе, в жизни, какие у него реальные потребности. Попытаться стать ближе к доктору, дать доктору нужную и интересную информацию, забыть о количестве упаковок и назначений.
Не реально, скажут медицинские представители! Дорого, скажут продакт-менеджеры!
Я прекрасно вас пойму, дорого, не получится, зачем это надо? Я понимаю, что в таком формате работают единицы медицинских представителей и то, только с теми докторами которых знают годами. А выстраивать такие отношения и ходить на визиты без получения сделки, не разрешит ни одна компания. Кстати о дороговизне. а сколько каждая компания тратит на визит медицинского представителя? А на листовки и рекламу? А на проверки медицинских представителей и аналитику эффективности работы внешней службы? На самом деле тратятся огромные деньги! А эффективность не растет или остаётся на том же уровне, бывает, что показатели улучшаются, но не на много. И так из года в год, тратятся деньги, на те же инструменты маркетинга и все ждут, что: ну в этом году должно получится! А ни чего не происходит. Может нужны новые инструменты маркетинга? Может стоит поменять формат общения?
Поймите меня правильно, я не предлагаю отказаться от медицинских представителей или внедрить необоснованно дорогую программу, типа CRM/CLM — нет. Один из вариантов решения проблемы эффективности очень простой и вы все о нем слышали.
Sales Force должна: ходить к правильным людям (то есть наиболее потенциальным клиентам) и говорить правильные вещи (именно те слова, фразы, месседжи, которые изменяют поведение клиента в выгодную для компании сторону). А главное — делать первое и второе лучше своих конкурентов. Чтобы быть на шаг впереди конкурентов, следует понимать, что происходит на рынке, постоянно контролировать активность компании и оперативно вносить изменения в бизнес-процессы компании.
( Евгений Плахов, директор компании «КОМКОН Фарма-Украина»)
Я предлагаю внедрить в работу фармацевтических компаний такой инструмент, как email маркетинг. Да-да, вам не послышалось. Все просто. Тот же ресурс «КОМКОН Фарма-Украина», проводил срез частоты использования еmail врачами. Ниже график, как часто врачи читают почту.
И возражение которое я слышу очень часто: ”у врачей нет email адреса” — то не так, врачи пользуются почтой и это альтернативный канал общения с доктором.
Я не говорю о просто письме, а о целой культуре email маркетинга. Этот канал коммуникации открывает новые возможности для фармацевтических компаний, упрощает коммуникацию, делает её доступней и при этом более эффективней. Другие сферы бизнеса уже давно и успешно используют email маркетинг.
И мы — компания “Medical-Bridge” придумали как применить email маркетинг в разрезе работы фармацевтических компаний.
Так, что давайте использовать все возможные каналы общения и тогда мы добьёмся большей эффективности!
А мы вам в этом поможем.
Дальше будет……