Сегодня напишу о возможных возражениях, с которыми можно столкнуться на визите у врача. Про то, как и когда брать контакты у врача можно почитать здесь, но сегодня я напишу какие бывают возражения со стороны врача и как с ними можно работать.

Все медицинские представители, приходя к врачу слышат от него уйму разных возражений реальных и ложных, но не всегда успешно преодолевают их

Основные правила работы с возражениями:

• Будьте позитивно настроены
• Внимательно слушайте врача
• Попытайтесь искренне принять и прочувствовать проблему врача
• Не перебивайте, дайте врачу высказаться
• Никогда не спорьте с врачом
• Отвечайте уверенно
• Поймите, врач не чего вам не обязан, вы оба должны прийти к тому, что это необходимо  для  совместной обоюдовыгодной работы
• Ни какого давления, не сейчас так на втором визите возьмете контакты врача, но не затягивайте

Сразу уточню, не взяли контакты врача это не его проблема, и искать причину неудачи надо в себе, всегда!

Зная причины возражений можно подготовить заранее ответы к ним. Примеры возражений на этапе взятия контактов доктора, могут быть такие:

• Вы будете мне названивать в не рабочее время… (нет доверие к вам)
• Я не пользуюсь email, зачем он вам… (не ощутима заявленная выгода, ценность)
• Я, что должен(на) после работы/дома сидеть и читать от вас «писульки» (не ощутима заявленная выгода, ценность)
• У меня нет email адреса (легко преодолимо)

Они возникают, если вы не заинтересовали доктора в ходе визита, не почувствовали этого и в конце визита запросили контакты.

Как правильно подвести к этапу получения контактов, можно прочитать здесь.

Теперь давайте разберемся, как можно преодолеть эти возражения и в итоге получить ожидаемое

Вы будете мне названивать в не рабочее время…. 

Я вас прекрасно понимаю, что после работы хочется отдохнуть, а не отвечать на звонки от представителей, однако ваш номер нужен, что бы перед своим следующим визитом, я мог вам перезвонить и согласовать время когда вам будет удобней пообщаться, чтобы я не отвлекал вас от приёма. Согласитесь, ведь вам так будет удобней! Подскажите в котором часу вас лучше набрать?

Я не пользуюсь email, зачем он вам?

Конечно, я понимаю, что многие не пользуются электронной почтой, потому что туда не приходит никакой полезной информации . Вы говорили, что у вас есть email, но вы редко им пользуетесь. Что бы вас не отвлекать на приеме, я могу, всю интересующую вас информацию, по препаратам и статьям выслать вам на email, вам будет удобней прочитать статью и вникнуть в её суть, когда не отвлекают и в кабинете будет меньше бумажного мусора. Подскажите вы проверяете почту утром или вечером, когда вам написать?

Я, что должен после работы сидеть и читать от вас почту?

Я с вами абсолютно согласен, что после работы хочется отдохнуть. Предлагаю вам, выслать на почту только ту информацию, которую вы запросите сейчас, она будет вам интересна. Уверен, что от той информации которую  будете получать вы не устанете, давайте проверим, напишите свой email и уже сегодня специально для вас вышлю новую статью которой вы так интересовались.

У меня нет email адреса. 

Иван Иванович, я понимаю, что вы не используете email, его у вас просто нету, но я не вижу в этом проблему. Давайте вместе с вами заведем почтовый ящик, ведь у нас скоро будет викторина для врачей, условия, мы можем выслать по электронной почте. Вы же не хотите остаться без подарка просто из-за отсутствия электронного адреса. Давайте начинать работать, а я помогу вам в этом.

Я описал несколько примеров борьбы с возражениями, на практике может быть по разному, но в большинстве своём все врачи дают свои контакты если им правильно объяснить зачем они вам и что вы с ними будете делать.

Успешных вам визитов и лояльных докторов.