Прочитав эту статью вы ответите на вопросы;
- Сколько представителей вам необходимо в регионе;
- Как правильно составить план продаж на регион;
- Систематизируете уже имеющиеся знания.
Коллеги неоднократно слышал вопросы, чаще от начинающих региональных менеджеров. «Как правильно сделать микро планирование своей территории»
Об этом я сегодня и решил написать
Каждая компания ставит свои цели перед менеджерами внешней службой, однако все компании на фармацевтическом рынке не являются благотворительными и зарабатывают деньги. Из этого следует основной KPI — продажи от конкретного представителя, измеримые упаковками или деньгами за конкретный период времени
Итак к делу, составить план продаж можно используя 2 стратегии
- планирование сверху — вниз (скидывается утвержденный план продаж руководителем подразделения) обычно создается на основании динамики рынка, анализа активности конкурентов, возможностей компании в целом, какую долю рынка хочет занять компания за год и так далее ….
- планирование снизу — вверх (просчитывается каждым представителем отдельно, по своей территории) создается на основании досконального знания территории и клиентской базы
При использовании первой стратегии, чаще всего региональный менеджер «фыркнув», берет ноги в руки и бежит в поля сообщать приятную новость своим подчиненным и изменить этот план продаж уже не может
Поэтому сосредоточимся на второй стратегии, которую можно использовать для аргументации к низким или завышенным планам продаж от руководства. Приступить к такому планированию, можно только тщательно изучив территорию и клиентскую базу каждого представителя в отдельности
Первое, необходимо выяснить потенциал врача разных специальностей и присвоить категорию, например 1,2,3 от 1 к 3;
Второе выяснить реальные назначения, например А,В,С от максимальной А до С;
Третье подготовленность персонала к совершению визитов и умения проводить переговоры, для перевода врача с одной категории в другую, поэтапно увеличивая назначения врача;
Четвертое следует учитывать эффективность и кратность визитной активности к врачу. Есть заблуждение, чем чаще проводить визиты к врачу, тем лучше. Однако опыт подсказывает, запоминаемость вас и назначения врача не растут или остаются на месте, если вы совершаете более двух визитов к одному врачу в месяц. А вот напоминать о себе надо, чтобы врач не забывал вас, принимая по 5-6 представителей в день. И совсем не обязательно для этого делать личный визит, который стоит очень дорого. Ведь есть много альтернатив визиту и каналов продаж об этом писал здесь
Оценив ситуацию и проанализировав её на сейчас, вы можете составить план продаж на квартал или 6 месяцев, а дальше его корректировать. Подробнее Вы сможете увидеть в таблице ниже, как пример взята реальная ситуация с «полей» рис. 1
Как видите наш представитель совершая 57 визитов в месяц к врачам травматологам покрывает только 56% целевой аудитории, и здесь надо подумать, расширять территорию или развивать уже существующих врачей, это тоже отдельная тематика и к ней мы вернемся. Надо учесть бюджет визитов к врачам данной категории в соотношении к визитам врачей других специальностей.
При существующем положении вещей и стратегии развития врача по категориям, наш план продаж на 3 мес. будет выглядеть как представлено на рис. 2
Хочу отметить, что под каждой цифрой, отдельной категории должны быть реальные назначатели. Контроль перехода врача с категории в категорию должен осуществляться 1 раз в 1,5 месяца
Понимая сколько у вас в регионе врачей, не трудно посчитать сколько представителей вам надо чтобы обойти всех с кратностью визитов в среднем 1,5 визита в месяц
Вот наш план на одного представителя и готов, дальше задача регионального менеджера собрать воедино планы представителей и сформировать свой план продаж на регион.
Уважаемые региональные менеджера не забывайте:
- Контроль качественного заполнения данных, залог успеха
- Планы продаж делите на недели
- Правильно поставленная цель уже половина его реализации
Вперед! И пусть ваш профессионализм вам поможет достичь вершин карьеры и достатка