Друзья, сегодня хочу написать несколько советов, как взять email адрес у врача на визите и опишу часто встречаемые возражения врачей с которыми мне доводилось сталкиваться.
Очень часто на встречах с менеджерами фармацевтических компаний, когда речь заходит про email адреса врачей, слышу возражение: «доктора не дают email адрес и наши представители не хотят лишний раз напрягать врача и портить с ним отношения». Для меня эта ситуация понятна, сам работал представителем и понимаю как врачи реагируют когда у них просишь адрес электронной почты или номер телефона, реакция врача может быть разной, а может и представитель просто забывает спросить. Когда я работал медицинским представителем у меня было в базе 200 врачей, используя разные методы, я добился показателей 80% email адресов и 90% мобильных телефонов в базе врачей. Все зависит от медицинского представителя и методов которые он применяет на визите.
Вот несколько примеров как можно получить контактные данные врача на визите при этом заинтересовав его, в итоге врач будет ждать от вас информацию и станет более лоялен к вам и к новому каналу общения.
Для разных категорий врачей существуют разные подходы в работе, я их разделил на три группы:
Первая группа: лояльные врачи.
Здесь всё просто, вы просите дополнительные контактные данные врача для поддержания с ним связи и более продуктивного сотрудничества. У таких врачей не возникнет лишних вопросов: «а зачем вам мой email ?»
Вторая группа: сомневающиеся доктора
Это доктора которые не приняли окончательного решения, работать им с вами или нет. Здесь отлично работают такие инструменты как: акции, научные статьи, приглашения на конференции… Предложите такому врачу акцию, условия которой вы вышлите ему на email или вышлите доктору статью, которая его заинтересовала, в электронном виде, что бы не отвлекать лишний раз доктора на приёме . Здесь вы решаете несколько задач сразу, вы получаете контакты доктора и мотивируете его на работу именно с вашей компанией.
Третья группа: новые врачи ( 1-2 визит)
Здесь можно сразу, не теряя времени получить все контакты доктора, предложите доктору выслать информацию по препаратам или сотрудничеству с вашей компанией на электронную почту и перед тем, как следующий раз прийти, созвониться с доктором и согласовать время визита. Так вы получаете и email и номер телефона сразу.
Работая представителем я довольно часто слышал разные возражения со стороны докторов когда просил у них номер мобильного телефона или email. Решил описать те, которые встречал чаще всего:
- Вы будете мне названивать в не рабочее время…
- Я не пользуюсь email, зачем он вам…
- Я, что должен(на) после работы/дома сидеть и читать от вас «писульки»
- У меня нет времени, что бы читать почту
- У меня нет email адреса
- Звоните на стационарный/городской телефон, мобильный вам не надо…
В следующей своей статье дам практические советы, как можно работать с каждым из этих возражений и преодолевать их.
Желаю вам успешных визитов и высоких продаж!