Правильное общение — шаг к успеху
“Понимать — значит чувствовать”. Константин Сергеевич Станиславский (Алексеев)
Сегодня хотел бы продолжить изложение своих мыслей, на тему: коммуникация между фармацевтическими компаниями и врачами.
Много по этой теме писал я, писали другие и тема актуальна.
Кратко о тех проблемах, которые есть на сегодняшний день в работе внешней службы:
- большие затраты на визит медицинского представителя
- сложная и затратная система контроля
- не корректная подача информации на визите
- низкая кратность визитов
- отсутствие времени у врача
- низкий процент воспоминаний врача о брэнде
- мало времени на визите, для донесения информации
- сложность в сегментировании базы
Возникает вопрос, а эффективен ли визит медицинского представителя сегодня или его можно улучшить? Мой ответ можно!
Ни для кого не секрет, что визит медицинского представителя, остаётся одним из основных инструментов донесения информации для доктора. Но всегда параллельно этому идут и другие маркетинговые стратегии, например:
- акции
- программы лояльности
- семинары
- конференции
- развлекательные мероприятия
- поездки
Их можно разделить на три группы: развлекательные, продающие, обучающие.
Все эти стратегии довольно затратные материально и на них уходит много времени.
Я хочу с вами поделиться еще одной стратегией, с помощью которой можно общаться с докторами, выявлять их потребность, усиливать визит медицинского представителя и на самом деле, стать ближе к доктору. Речь пойдет про email маркетинг в разрезе фармацевтических компаний.
На данный момент фармацевтические компании пользуются услугами разных компаний, по email рассылкам. Но это просто рассылки, когда вы заказываете через другие компании, по их базе контактов, рассылку с одним и тем же сообщением и якобы персонализированным, подставкой имени в начале письма. Эти рассылки носят характер информационных посланий от компании к врачу. Я же хочу поговорить о email маркетинге как стратегии общения и ведения врача от знакомства до заключения сделки, а это уже совсем другая история.
Ведь, email маркетинг используют тысячи компаний в разных отраслях бизнеса и только единицы в фармацевтическом сегменте.
Я хочу рассказать один из примеров использования email, для усиления визита медицинского представителя.
Я предлагаю вот какую стратегию:
- Медицинский представитель на визите берет email адрес врача и сообщает, что сегодня от него врачу придет письмо. Welcome письма приходят в течении двух суток после получения контакта.
- Составление и разработка серии Follow-up писем. Письмо с итогами проведенного визита, для закрепления результата.
С помощью вот такой, простой, на первый взгляд, стратегии мы внедряем новый канал коммуникации с врачом и решаем такие проблемы как
- мы не высылаем СПАМ
- плавно подготавливаем врачей к новому каналу коммуникации
- информация подаётся так — как задумал продакт — менеджер
- увеличиваем узнаваемость брэнда
- усиливаем визит медицинского представителя
И самое главное, каждое письмо — это не просто рассылка, а та информация, которая интересна доктору. Тем самым мы будем выходить на новый уровень общения с нашими докторами. Мы сможем больше давать нужной, полезной информации, мы станем ближе к доктору, мы сможем чётко видеть поведение доктора на письме и дальше выстраивать правильную стратегию по работе с ним!
Это один из вариантов применения стратегии email маркетинга для фармацевтических компаний, есть масса вариантов, которые можно использовать для правильного и эффективного общения с нашими докторами.
В следующих статьях буду описывать другие стратегии email маркетинга.
Читайте, комментируйте, мне очень важно ваше мнение!
Дальше будет…….