Сегодня работа представителя, вовсе не в проведении определенного количества визитов, а в том, чтобы изменить поведение врача.
Мыслей много, решил ими поделится. В продолжение серии “очевидное невероятное” мысли вслух.
Мы с вами живем и работаем в бешеном темпе, каждый день мы куда-то торопимся, опаздываем, назначаем встречи, заключаем сделки, а вечером приходим домой и погружаемся в домашние хлопоты и так каждый день. У каждого свой распорядок и свой темп в жизни, свои взлёты и падения. Мы ставим себе цели и идём к ним, со временем становимся экспертами в своей области и дальше движемся по накатанной…
Есть те кто в какой то момент поднимает голову, смотрит вокруг, ищет новые пути потому, что ему уже не интересно работать по старому, а есть тот, кто работает в заданном направлении и темпе и его все устраивает — это я называю привычкой или консерватизмом.
Я сам был такой. Работал на работе, все устраивало, а то что не устраивало, ну значит так надо, я же ничего не поменяю — система. И таких как я много.
Но в один день, я решил что то изменить. И решил я начать, с отрасли, в которой варюсь уже не один год — моя любимая ФАРМА.
В мире фармацевтического бизнеса все привыкли и взяли за основу, что медицинский представитель — это ключ к успеху в продажах. Да, соглашусь, но на сегодняшний день большая половина представителей уже не так эффективно работает как ранее. Тут наверно совокупность факторов: нет мотивации, рутина, высоченные планы, не довольные доктора и т.д.
Все компании бьются над тем, что бы их представители были грамотней и эффективней работали. (больше продавали) А не задумывались ли вы, что причина не в плохом медицинском представителе, а может, в том, что просто не работает этот механизм уже так как раньше. Может нужно поменять механизм работы с врачами? А может просто медицинскому представителю дать новые инструменты к работе? Может доктора устали от медицинских представителей?
Очень многие компании начали что то делать в этом направлении. Но все опять свелось к CRM и CLM системам, куче отчетов и аналитики работы медицинского представителя. Но опять мы забываем о докторе! Ведь именно к нему идет представитель и с доктором заключает сделку. Так может нужно спросить у докторов: как им удобней получать информацию?
Есть разные компании которые проводят опросы у врачей. Так эти компании уже несколько лет, просто, кричат: Хватит!!!
Представителей слишком много, доктора устали, у них нет времени….
А медицинский представитель все равно приходит и по накатанной: Что назначаете? сколько? а почему?
Ведь это важно для представителя, но не для доктора. Доктор должен лечить больных, а не отвечать на стандартные и такие скучные вопросы.
Может фармацевтическим компаниям стоит задуматься? Сломать стереотипы о работе представителей. Подумать о докторе. Поменять подход. И может тогда получится продавать лучше и больше.
Я уверен, что такие стереотипы не у всех!
Давайте менять подход к работе и получим гораздо больший результат.
Дальше будет……